Печать E-mail

Искусство ведения переговоров

Цели тренинга:
  • Приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в проведении переговоров;
  • Повышение уровня результативности переговоров и личной эффективности в достижении целей коммуникации.
  • Тренинг ориентирован на сотрудников, участвующих в подготовке и проведении коммерческих переговоров.
Программа тренинга
  1. Переговоры, как способ достижения результата
    • Определение понятия переговоров.
    • Факторы, влияющие на эффективность переговоров
    • Навыки, необходимые успешному менеджеру
    • Типы переговоров
    • Роли на переговорах: сильные и слабые позиции
    • Постановка целей и задач
  2. Подготовка к переговорам
    • Договоренность о встрече
    • Определение целей переговоров
    • Сбор и анализ информации
    • Психологическая подготовка к переговорам
    • Подготовка материалов
  3. Установление первого контакта
    • Формирование положительного впечатления
    • Деловой этикет
    • Диагностика клиента
    • Техники присоединения
    • Невербальные составляющие коммуникаций
    • Установление доверительных отношений
    • Презентация компании
    • Повышение интереса клиента
  4. Выяснение ситуации и анализ потребностей
    • Клиентоориентированный подход
    • Виды вопросов
    • Техника постановки вопросов
    • Правила активного слушания
    • Выяснение потребностей
    • Контролируемый диалог
    • Эффективное восприятие информации
    • Ключевые вопросы к клиенту
  5. Аргументация, ориентированная на полезность
    • Задачи и цели аргументации
    • Правила аргументации
    • Модель «свойства – выгода»
    • Основные свойства компании, продукции, услуги
    • Убеждение клиента
    • Список аргументов
  6. Работа с возражениями
    • Значение возражений
    • Отношение к возражениям
    • Этапы работы с возражениями
    • Технологии рассмотрения возражений
    • Основные возражения и ответы на них
  7. Обсуждение цены и условий
    • Ключевые аспекты переговоров о цене
    • Сопоставление цены и ценности
    • Позиции при переговорах о цене
    • Способы обоснования цены
    • Предоставление скидок
  8. Результативное завершение переговоров
    • Значение завершающей стадии переговоров
    • Способы подведения к решению
    • Подведение итогов встречи
    • Обеспечение долговременного успеха
    • Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений
Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций и разработкой практических рекомендаций.
Результаты:
В процессе обучения участники формируют умения и навыки в следующих областях:
  • Как правильно определить свои и чужие интересы в переговорном процессе и выработать свою позицию
  • Как определить степень готовности партнера по переговорам к серьезному рассмотрению Вашего предложения.
  • Как спрогнозировать возможные варианты соглашений и выбрать наилучшую альтернативу
  • Как управлять ходом встречи.
  • Как эффективно убеждать и успешно «продавать» свои идеи
Методы ведения тренинга:
  • минимальные информационные блоки;
  • передача технологий построения и оттачивания навыков работы;
  • деловые игры, групповые дискуссии;
  • работа в малых группах по решению задач — Case Study;
  • моделирование рабочих ситуаций;
  • задачи решаются путем совместного поиска решений всеми участниками рабочей группы на основе инновационных приемов и психотехник.
  • Каждый участник обеспечивается рабочей тетрадью с методическими материалами по теме тренинга, там же содержатся упражнения для групповой и индивидуальной работы и листы для собственных заметок.
Продолжительность тренинга: 16 академических часов

 


 
 
       
Яндекс.Метрика

400078 г. Волгоград
пр. Ленина, 96 В
+7 (8442) 24-34-36

 
   
© 2018 АСКОН - Центр развития бизнеса
Joomla! - свободное программное обеспечение, распространяемое по лицензии GNU/GPL.
Русская локализация © 2005-2007 Joom.Ru - Русский дом Joomla!