Эффективные техники активных продаж

Печать E-mail

    Цель тренинга:

  • отработать техники, позволяющие повысить эффективность работы торгового персонала

    ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

    1. Общий план продажи: сбор информации, свойства и выгода товара, ответ на сомнения и возражения клиента, завершение сделки. Различные стили продаж.

  • определение продажи;
  • твердая и мягкая валюта в продажах;
  • колесо продаж: выявления своих сильных и слабых сторон, определение направлений личностного роста.

    2. Первая встреча: приемы вступления в контакт с клиентом при личной встрече, получение дополнительной информации о клиенте с помощью анализа невербального общения, ошибки вступления в контакт, «личные барьеры» при вступлении в контакт.

  • ключевые моменты формирования первого впечатления;
  • каналы общения;
  • постановка речи: голос, темп, дикция.

    3. Телефонные продажи.

  • специфика продаж по телефону;
  • правило 3х выборов при назначении встречи.

 4. Выявление потребностей клиента:

  • покупательские мотивы;
  • техника выявления потребностей, построение переговоров в зависимости от выявленных потребностей;
  • техника активного слушания.

 5. Презентация товара: правильное построение структуры презентации, отработка техники подачи себя и товара.

  • концепция свойства-преимущества-выгода;
  • вы-подход;
  • 3 канала восприятия: определение преобладающего и построение соответствующей презентации;
  • техника подстраивания под клиента;
  • отработка техники презентации.

    6. Работа с сомнениями и возражениями клиента: причины сомнений клиента, виды возражений, как отличить отговорку от возражения и найти методы работы с ними.

  • 2 поля торговых переговоров;
  • правила ответа на возражения;
  • техника работы с возражениями;
  • тест-предположение;
  • техника обмен ролями;
  • метод Коломбо.

    7. Дополнительные предложения: правила дополнительного предложения.

    8. Завершение сделки: определение степени заинтересованности клиента, приемы стимулирования клиента к завершению сделки.

  • признаки готовности клиента к завершению сделки;
  • методы завершения сделки;
  • отработка навыков завершения сделки.

     9. Типы клиентов: типы клиентов и выбор эффективной стратегии продажи.

    10. Тайм-менеджмент:

  • планирование времени;
  • типы маршрутизации (для торговых представителей).

    11. Нестандартные ситуации:

  • прерывание коммуникации;
  • отказ покупателю;
  • рекламации.

    Продолжительность тренинга 2 дня по 8 академических часов

 
 
       
Яндекс.Метрика

400078 г. Волгоград
пр. Ленина, 96 В
+7 (8442) 24-34-36

 
   
© 2018 АСКОН - Центр развития бизнеса
Joomla! - свободное программное обеспечение, распространяемое по лицензии GNU/GPL.
Русская локализация © 2005-2007 Joom.Ru - Русский дом Joomla!