РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ САМОМЕНЕДЖМЕНТ В ПРОДАЖАХ

Печать E-mail

«Нет ничего более легкого, чем быть занятым,

и ничего более сложного, чем быть результативным".

Ален Маккензи


Цели:

  • рассмотреть методы самоорганизации, эффективного планирования деятельности и управления временем

  • освоить технологии активных продаж и ведения клиентской базы

  • разработать скрипты общения с клиентом на каждом этапе продаж

Участники: менеджеры по продажам

Программа тренинга:

Самоменеджмент

  • Установки человека: позитив – негатив.

  • Навыки решения проблем.

  • Стереотипы восприятия. Принцип алгоритма.

  • Как справляться с негативной информацией.

Стратегии достижения успеха

  • Барьеры, препятствующие достижению целей.

  • Индивидуальный стиль преодоления барьеров и препятствий.

  • Осознание собственных целей и стратегий достижения успеха.

Взаимоотношения со временем как ресурс

  • Стереотипы восприятия ситуации нехватки времени.

  • Самоменеджмент и тайм менеджмент.

  • Планирование как основа эффективного управления временем.

  • Схема самомотивации „хочу, могу, надо, выгодно“

  • Ловушки и поглотители времени.

  • 80/20, 60/20/20, планирование сроков выполнения задач, понедельник начинается в пятницу, анализ, корректировка неэффективных действий.

  • Оптимальное использование имеющихся ресурсов.

Подготовка к работе с клиентом

  • Причины, обуславливающие сложность исходящих звонков. Как „холодный“ звонок сделать „тёплым“.

  • 3 правила готовности к успешному диалогу. Личная психологическая подготовка к общению с клиентом. Методы самонастройки.

  • Изучение клиента, где берем информацию, на что обращаем внимание. Постановка цели общения. Алгоритм построения диалога в зависимости от цели.

  • Приоритеты в обзванивании клиентов. Правила общения с клиентом.

  • Этапы планирования звонков: определение целей и задач, выбор технологии работы, планирование времени звонка.

  • Мотивы и потребности клиентов.

  • Типирование клиентов.

  • Умение определять объем и содержание информации в зависимости от типа клиента.

  • Правила ведения записей во время телефонного разговора.

  • Вербальные сигналы клиента о готовности вести переговоры.

  • Ведение клиентской базы и работа с ней.

Приемы установления контакта и доверия по телефону.

  • Профессиональное общение по телефону.

  • Техники установления личного контакта с клиентом. Представление себя, представление компании. 5 шагов к доверию. Формирование общей реальности.

Приемы установления контакта при личной встрече с клиентом.

  • Приемы установления контакта с клиентами.

  • Правило 5 секунд.

  • Вступление в контакт.

  • Создание поля взаимодействия в начале встречи.

  • Психологические типы клиентов.

  • Особенности общения с различными типами.

Способы выявления потребностей клиента.  

  • Сбор информации, прояснение потребностей другой стороны.

  • Овладение искусством задавать вопросы. Ценностно-ориентированные вопросы.

  • Выход на лиц принимающих решение.

  • Личные потребности и потребности организации-клиента.

  • Позиционирование фирмы, ее продукции, услуг, отстройка от конкурентов.

  • Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких предложений.

Схема составления презентации.

  • Аргументация и обмен предложениями. Основные правила аргументации.

  • Нацеливание аргументации на разные типы клиентов с учетом их личных потребностей и потребностей организации-клиента.

  • Техника СВ („Свойства-Выгода“).

Работа с возражениями.

  • Основные возражения, техника их отработки. Рассмотрение сложных и типовых ситуаций в телефонных переговорах.

  • Составление алгоритма ответов.

Действия по завершению сделки.

  • Правила поведения менеджера на заключительном этапе.

  • Как завершать диалог и влиять на принятие решения клиентом о покупке.

  • Заключение сделок и рамочных соглашений.

  • Технологии завершения сделки и метод взаимных обязательств.

  • Последние штрихи для создания чувства удовлетворенности сделкой.

  • Как прощаться с клиентом, чтобы формировать постоянную клиентуру.

  • Методы „удержания“ клиентов.

Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций и разработкой практических рекомендаций. Каждый участник обеспечивается рабочей тетрадью с методическими материалами по теме тренинга, там же содержатся упражнения для групповой и индивидуальной работы и листы для собственных заметок.

Продолжительность тренинга: 16 академических часов.

Стоимость участия одного человека 5 200рублей.

В стоимость включено: работа тренера, посттренинговые рекомендации, раздаточный материал, сертификаты участникам тренинга.

 

 
 
       
Яндекс.Метрика

400078 г. Волгоград
пр. Ленина, 96 В
+7 (8442) 24-34-36

 
   
© 2019 АСКОН - Центр развития бизнеса
Joomla! - свободное программное обеспечение, распространяемое по лицензии GNU/GPL.
Русская локализация © 2005-2007 Joom.Ru - Русский дом Joomla!