Мы ведем переговоры ежедневно…

Печать E-mail

     Будучи студенткой пятого курса университета, я уже успела поработать и получить некоторый опыт собеседований. Причем компании, в которых я была, варьируются от крупных дилеров (Агат-Авто) до финансовых и инвестиционных (Тройка Диалог). Помимо практики собеседований, я прошла курс «Деловых переговоров» в университете. Данная статья некий симбиоз теории изученной в университете и практики, полученной в компаниях. Я постараюсь изложить ту схему действий, которая будет достаточной для любого кандидата.

     Мы ведем переговоры ежедневно…

     На первый взгляд, переговоры нужны только бизнесменам и простому человеку абсолютно ни к чему. Как ни странно, переговоры человек начинает вести еще в юности: общаясь с родителями, отпрашиваясь гулять на улицу, договариваясь с преподавателями о пересдаче. В бизнесе переговоры главным образом используют в продажах. Тут стоит призадуматься кандидатам, устраивающимся на работу – ведь он продает самое главное, что у него есть, свои умения и навыки работодателю. Позднее, уже устроившись на работу, ни в коем случае о навыках переговоров, забывать нельзя.

     Типичный пример из практики каждого из нас:

     Вы добросовестно трудитесь в компании А в течение полугода. Вас вызывает работодатель и начинает на Вас кричать, гневно обвиняя в чем-то. Несомненно, Вы впадаете в ступор и просто слушаете. В его криках вы улавливаете суть проблемы – некто донес на Вас и сообщил, что вы, допустим, украли определенную сумму денег. Какова реакция среднестатистического сотрудника? Как максимум, Вы начнете оправдываться, как минимум, вы выдавите из себя банальное: «Нет».

     И в обоих случаях ошибаетесь. Если человек оправдывается, значит он чувствует себя виноватым. Более того, тем самым Вы увеличите свои шансы на увольнение.

     А вот если бы, дав руководителю высказаться, повернетесь к нему на 45 градусов (ни в коем случае не сядете друг напротив друга) и воскликнете: «Да Вы что? Неужели нас обоих ввели в заблуждение??!! Меня человек, которого я считаю другом, а Вас тот, кто оклеветал меня.», то проблема будет решена на 60%:

  • Автоматически Вы себя переводите на сторону начальника, и это не будет общением руководителя и провинившегося, а будет результативным трудом двух сотрудничающих людей.

  • Вы заявите о своей невиновности, но это не будет выглядеть оправданием.

  • Вы устраните психологическое давление в виде повышенного голоса работодателя.

 

     Данная статья открывает цикл публикаций на тему ведения переговоров.

     На практике переговоры состоят из трех этапов:

  • Подготовка к переговорам

  • Ведение переговоров

  • Анализ результатов

     Ведение переговоров в свою очередь делим на начало, торг, завершение переговоров.

     Если рассматривать в долевом соотношении то на положительный исход переговоров на 70% повлияет подготовка переговоров, на 20% ведение переговоров, на 10% анализ результатов, в который входит выполнение всех обязательств, возникших после переговоров.

     За переговоры принято принимать только их ведение. Подготовкой либо абсолютно пренебрегают, либо просто спрашивают о компании у знакомых. Анализ результатов сводится к многократному перевариванию ситуации и сожалению о том, что вот тут Вы сделали не так, а вот тут могли бы сделать в три раза лучше. Как говорится, опыт – это знание того, как мы поступим в тех ситуациях, которые в жизни больше никогда не повторятся.

     Итак, рассмотрим правила подготовки к переговорам при устройстве на работу

     Разместив свое резюме, Вы получаете отклик на очень желанную Вами должность и Вас приглашают на собеседование.

     Сбор и анализ информации о компании

     Начните свою работу со сбора информации:

  1. Зайдите на сайт компании. Изучите ее историю, спектр предлагаемых услуг, и имена руководителей. В идеале, Вы должны знать их наизусть. Времени будет затрачено минимально, эффект будет ошеломляющий. Многие кандидаты переигрывают с лестью, а упоминание о том, что Вы знаете историю компании, ее корпоративный кодекс будет столь завуалированным, но крайне приятным комплиментом.

     Пример:

     Работодатель (Р): Мы ценим в наших работниках то, что они разделяют принципы нашей работы.

     Кандидат (К): Вы знаете, работа в команде, честность – на мой взгляд движущие силы развития отношений в обществе. Этих принципов я стараюсь придерживаться не только в работе, но и в повседневной жизни.

 

     Назвав самостоятельно принципы компании, Вы сообщили работодателю о том, что интересовались ей и о том, что читали ее корпоративный кодекс.

  1. Не ограничивайтесь сайтом компании. В Интернете, в СМИ узнайте все о компании. Все последние новости о компании могут быть очень полезны. Более того, это позволит Вам составить общее впечатление о работодателе. Опять же, умело упомянув любую последнюю новость о компании, Вы произведете положительный эффект.

  2. Просмотрите сайты кадровых агентств, форумы, опросите друзей. Этим Вы довершите для себя портрет компании.

     После сбора информации начинается процесс ее анализа. Выявите сильные и слабые стороны компании. Для закрепления, запишите их. Затем, выпишите все интересные для Вас факты о компании. С этим мини-досье можно со спокойной душой идти на собеседование.

     Составление своего профессионального портрета

Собрав информацию о компании, начните сбор информации о себе. Я не ошиблась, именно о себе. Помимо указанной информации в резюме, составьте список тех умений, которые Вы там по тем или иным причинам не указали. Не пренебрегайте даже умением самостоятельно лепить пельмени и прыгать через скакалку. Затем из этого списка вычеркните те, которые не подходят к той должности, на которую Вы претендуете.

     Нередкими на собеседованиях являются следующие вопросы:

  • достижение в жизни, которым Вы гордитесь;

  • кем Вы видите себя через несколько лет и видите ли Вы себя в этой компании;

  • чем Вы можете быть полезны компании;

  • опишите Ваши недостатки.

     Если первые три вопроса – повод для размышления каждого человека лично, то к третьему можно легко подготовиться. Несомненно, у каждого из нас свои недостатки, но ответ на последний вопрос вовсе не значит, что Вы должны рассказать все о себе. В данной ситуации есть два варианта поведения:

Расскажите о Ваших недостатках.

Вы заранее готовы к этому вопросу. Рассказываете припасенный Вами вариант.

Вопрос застал Вас врасплох. Лучшее, что Вы можете сделать – улыбнуться. Выиграв таким образом несколько секунд, Вы вспоминаете самую безобидную свою привычку и рассказываете о ней. Поверьте даже рассказ о том, что Вы не можете начинать рабочий день без чашки кофе сойдет за недостаток

 

     Пример:

     Р.: Расскажите о Ваших недостатках.

     К.: (улыбка) У меня есть большой недостаток. Я люблю все оставлять на последний момент. Если дата отчета стоит 30 числа, то мало что может заставить меня составить его 10.

     Р.: Наверное, Вы никогда не укладываетесь в срок при выполнении поручений?

     К.: Укладываюсь. От этой моей черты характера работа еще ни разу не страдала. Мне нравится чувство загруженности, когда я «горю» на работе.

      Вроде бы Вы рассказали о своем недостатке, но и подчеркнули свое трудолюбие и умение работать в жестком графике.

     Обязательно принесите на собеседование несколько копий Вашего резюме. Лишним это не будет, но Ваша предусмотрительность послужит Вам плюсом.

     Составление программы минимум и максимум

     До начала собеседования определите, на какую программу минимум и максимум Вы претендуете. В ситуации с устройством на работу это могут быть ответы на следующие вопросы:

  • максимальный/минимальный уровень зарплаты;

  • наличие соцпакета;

  • наличие медицинской страховки;

  • оплата путевок и т. д.

     Фантазия тут безгранична. Так же опишите программу минимум – те минимальные условия, при которых Вы согласитесь работать. Основной торг с работодателем будет касаться именно разницы между этими программами. Важно помнить, что эти программы составлены вами в спокойной обстановке и максимально проанализированы. В ситуации когда Вам предложат условия худшие условия, чем в программе минимум, целесообразно взять паузу и попросить время на раздумья. Находясь в условиях стресса (а собеседование это и есть своего рода стресс) Вы можете принять решение, о котором потом будете долго сожалеть.

     Подготовка вопросов к работодателю  

     В конце собеседования работодатель нередко спрашивает, что Вас интересует о компании. Список вопросов необходимо подготовить заранее. Основные вопросы, будут касаться условий работы и зарплаты. Всегда полезно уточнить, почему освободилась вакансия. Тут может быть очень много вариантов, но самым опасным для Вас является необъяснение причины, либо размытое объяснение. Стоит задуматься, все ли так гладко в этой компании.

     Читая форумы и статьи, Вы могли натолкнуться на негативную оценку компании как работодателя. Как ни странно, и этот вопрос можно уточнить. Однако следует быть осторожным, некачественный источник информации может создать впечатление о Вас как сплетника.

     Психологическая подготовка

 

     Идя на собеседование, запомните следующие утверждения:

  • собеседование – процесс плодотворного общения, а не противостояния. Эффективные переговоры отнюдь не те, когда выиграете Вы, а те, в которых будут учтены интересы обеих сторон;

  • работодатель — это Ваш партнер, а не противник;

  • все вопросы решаемы, если на то есть добрая воля. Даже если вопрос о том, что Вы на эту должность не подходите решаем. Во-первых, во многих компаниях есть большое количество скрытых вакансий. Во-вторых, если кропотливо подготовились к переговорам и зарекомендовали себя, то работодателю будет очень трудно отказаться от такого хорошего сотрудника;

  • успех переговоров в значительной степени зависит от добросовестной подготовки;

  • успешное участие в переговорах – способ продвижения по служебной лестнице.

     Несколько практических рекомендаций:

  • Если вопрос поставил Вас в тупик, улыбнитесь, выдержите паузу и только потом, глубоко вздохнув, начинайте отвечать. Этой паузой Вы несколько нивелируете эмоциональную часть Вашего ответа.

  • Помните, пригласив Вас на собеседование, работодатель подтвердил свой интерес к Вам. На переговорах вы равные партнеры, поэтому не стоит поддаваться давлению работодателя, либо наоборот оказывать его на него.

  • Десять вдохов и десять выдохов успокоят ваше волнение лучше любой таблетки.

     Итак, перед Вами на столе лежат:

  • мини-досье на компанию-работодателя;

  • мини-досье на Вас самого;

  • программа максимум и минимум;

  • перечень вопросов, которые Вы хотели бы задать работодателю.

     Если так оно и есть, то на 70% собеседование уже успешно прошло. Удачи.

 

     Практическое задание:

 

     В компании ЗАО «Брокеркредитсервис» в г. Волгограде открыта вакансия Инвестиционного консультанта.

     Должностные обязанности:

  • Поиск и привлечение ВИП-клиентов

  • Прямые продажи инвестиционно-финансовых услуг компании

  • Переговоры с корпоративными и институциональными клиентами

  • Мониторинг рынка инвестиционно-финансовых услуг

  • Ежедневное ведение существующих клиентов по вопросам обслуживания в компании

  • Участие в мероприятиях с целью активизации отношений с ВИП-клиентами

     Требования к соискателю:

  • Высшее образование

  • Обязателен опыт работы по прямым активным продажам услуг VIP-клиентам не менее 1 года

  • Опыт продаж в сегменте ЛЮКС (Luxury)

  • Желателен опыт работы в инвестиционных или страховых компаниях, крупных банках

  • Желательно (не обязательно) наличие Аттестатов ФСФР 1.0 и/или 5.0

  • Наличие своих собственных клиентов баз и наработанных связей приветствуется

      Подготовьтесь к собеседованию, если Вы:

  • студент экономического факультета престижного в городе университета (навыки выберите на свой усмотрение, аттестат ФСФР отсутствует; подумайте, что может Вам заменить отсутствие опыта продаж)

  • продавали услуги в выездном офисе страховой компании и абсолютно незнакомы с фондовым рынком, но очень хотите работать в этой сфере.

 

     При хорошей подготовке к собеседованию, оно пройдет успешно. Так что дерзайте. Приблизительные варианты подготовки будут даны в следующей статье. Ваши варианты Вы можете высылать на рассмотрение по адресу: personal@askon-crb.ru

 

     В следующих статьях будут рассмотрены процерисс ведения переговоров, приемы и стратегии ведения; подготовка к переговорам между поставщиком и покупателем.

 

Яньшина Мария,

пресс-атташе АСКОН Центр развтия бизнеса

 
 
« Пред.   След. »
 
       
Яндекс.Метрика

400078 г. Волгоград
пр. Ленина, 96 В
+7 (8442) 24-34-36

 
   
© 2018 АСКОН - Центр развития бизнеса
Joomla! - свободное программное обеспечение, распространяемое по лицензии GNU/GPL.
Русская локализация © 2005-2007 Joom.Ru - Русский дом Joomla!